Différence entre le développement des entreprises et les ventes

Bien que, il est une idée fausse courante que les ventes et le développement commercial (BD) sont une seule et même chose, mais ce n'est pas vrai, et ils ne peuvent pas être utilisés de manière interchangeable. Les ventes sont le principal processus pour générer des revenus en vendant un produit. Afin d'obtenir un avantage concurrentiel sur le marché, les opérations de vente doivent être à l'échelle et optimisés en permanence par une entreprise. Cela signifie recruter plus de personnel de vente et de partenaires de canaux, puis de proposer un plan de rémunération solide avec des objectifs réalistes pour stimuler les ventes. D'un autre côté, le développement des entreprises se concentre sur l'identification de la correspondance entre un produit et un segment de marché avec des clients potentiels. Le but principal du développement des entreprises n'est pas de générer des revenus. Au lieu de cela, il s'agit de construire le bon ajustement du marché du produit.

Bryan Gonzalez, analyste du développement des ventes chez Topo (cabinet de recherche et de conseil), a déclaré qu'il y avait deux raisons pour lesquelles l'ensemble du processus de vente comprend désormais le processus de développement commercial ainsi que les ventes, je.e., Une difficulté croissante pour atteindre les acheteurs et les avantages de la spécialisation. Pour mieux comprendre la différence entre les deux, il est important de savoir ce qu'il est réellement.

Ventes

Les ventes visent à générer des revenus en vendant le produit dans le segment de marché sélectionné pour atteindre le leadership du marché. L'objectif principal des ventes est de conclure un accord. Une fois qu'une avance qualifiée a été reçue par un représentant du développement des entreprises (BDR), l'équipe commerciale est chargée d'amener l'accord à la ligne d'arrivée.

Développement des affaires

Le développement des entreprises et la gestion des produits travaillent côte à côte pour construire une position concurrentielle sur le marché. Le développement commercial ne signifie pas la fermeture du plus de ventes possible dans une petite période; Il s'agit de nouer autant de relations que possible à mesure que l'entreprise progresse, ce qui ouvre les portes des opportunités pour le personnel de vente de conclure leurs transactions.

Différences

Évolutivité

Le rôle des ventes est de vendre un produit directement au consommateur final, alors que, en ce qui concerne le développement des entreprises, son rôle est de vendre le produit par le biais d'un partenaire de manière évolutive. Cela signifie que le développement commercial, lui-même, n'est pas responsable de la vente finale. L'évolutivité est un facteur clé ici, car elle permet aux entreprises d'utiliser leur personnel de vente ou de petits groupes créés par des partenaires pour accéder au public.

Taille

Les ventes ont plus à voir avec l'identification de la capacité. C'est la raison pour laquelle il y a plus de personnel de vente dans une entreprise et elle a tendance à croître rapidement avec le temps. Mais les équipes de développement commercial sont relativement plus petites et préfèrent maintenir une petite taille en faisant leur chemin à travers des partenaires existants. La créativité du développement commercial réside dans la reconnaissance des partenaires qui correspondent à la description tout en identifiant un plan d'action pour offrir de la valeur au client final d'un partenaire.

Focus vs. Exécution du plan

La fonction du développement des entreprises est d'identifier combien une entreprise se développera et d'où proviendra cette expansion, puis interpréter l'approche à travers laquelle elle peut être réalisée. Les ventes développent une relation avec les utilisateurs finaux afin de les relier à un produit ou service final. En d'autres termes, BD consiste à concevoir, concentrer et mesurer le plan, tandis que les ventes concernent son exécution.

Extension vs. Distribution des produits et services

Les gestionnaires BD recherchent des moyens de développer l'entreprise afin d'augmenter les revenus, et ils réalisent donc des stratégies pour étendre le marché actuel et en trouver un nouveau. Les directeurs des ventes, en revanche, s'occupent de la répartition des produits et services sur le marché et désignent les territoires aux représentants des ventes pour atteindre les objectifs prédéfinis.

Prix ​​et gestion des stocks

Les prix des biens et services sont observés de manière critique par un directeur du développement commercial. Il négocie également avec les fabricants et les distributeurs pour fixer le bon prix, par exemple, si la demande d'un produit particulier diminue sur le marché, il pourrait essayer d'organiser un prix inférieur afin d'augmenter la demande et, finalement, d'améliorer la source globale des revenus. Ainsi, le développement des entreprises est chargé de fixer un prix des produits et des services. Les directeurs des ventes traitent également avec les fabricants et les distributeurs, mais le but de leur interaction est de s'assurer que suffisamment de stocks sont disponibles pour maintenir un niveau d'inventaire raisonnable. Ils utilisent des informations statistiques pour identifier les exigences d'inventaire d'une entreprise et pour mesurer les préférences de leurs clients.

Diriger les tendances du marché

Le développement commercial est une question d'agilité. C'est l'un des traits les plus importants d'un directeur du développement commercial, car les tendances du marché continuent de changer de temps à autre, et il existe plusieurs facteurs qui déclenchent de telles variations. Par conséquent, ils doivent prendre des décisions en temps opportun et ajuster les produits, les services et les prix de l'entreprise en conséquence dès qu'ils remarquent une fluctuation et une variation des devises de la demande ou des tendances des consommateurs. Au contraire, les tendances des consommateurs sont régulièrement observées par le directeur des ventes afin de déterminer la façon dont les performances peuvent être améliorées. Par exemple, les représentants des ventes peuvent être dirigés par leur gestionnaire pour promouvoir ces biens et services similaires à ceux vendus par leurs concurrents à but lucratif.

Rassembler des informations vs. Sceller l'accord

Le développement des entreprises est chargé de collecter autant d'informations que possible sur les prospects du marché, les problèmes clés et le besoin d'avoir une solution. La planification et le travail initiaux doivent être basés sur la collecte de ces données pour proposer une stratégie solide. Le personnel des ventes reprend là où le personnel de BD s'est arrêté, alors qu'il s'efforce de conclure un accord. Leurs responsabilités sont de montrer comment la proposition de valeur correspond à leur plan d'affaires, de comparer leur propre produit avec le produit de leurs concurrents, de fournir une répartition d'un prix, de définir les termes du contrat, de mettre en place un essai de produit et de concevoir un plan de mise en œuvre.

Capacité à capturer une image plus grande

L'efficacité d'un responsable du développement commercial est partiellement basée sur sa capacité à voir une image plus grande au-delà de ses propres responsabilités et à garder son objectif pour atteindre les objectifs définis par une entreprise. Par exemple, il inclut généralement le travail côte à côte avec des gestionnaires de différents départements d'une entreprise pour les aider à préparer les présentations et la gestion des négociations contractuelles.

Le succès des ventes est basé sur leur capacité à être en mesure de superviser un certain nombre de points de vente dans différents territoires. C'est là que les directeurs des ventes doivent changer leurs tactiques en fonction de la demande de cette région afin d'améliorer leurs revenus et d'augmenter les bénéfices.

Bien que le développement des entreprises puisse être considéré comme une prise de tous les métiers, mais il convient de noter qu'ils ne peuvent pas remplacer les ventes. En fait, une entreprise échouerait probablement en l'absence d'un personnel de vente ciblé. Les personnes travaillant dans le département des ventes possèdent des traits différents de ceux qui travaillent dans le département de développement des entreprises, par exemple, ils peuvent mieux comprendre les techniques de marketing que les gestionnaires BD. Si le but de BDR est de rassembler les éléments clés de l'entreprise, ce sont les représentants des ventes qui matérialisent les objectifs définis par BDR.

Ce sont des processus d'ingénierie sociale qui sont fortement basés sur la compréhension et l'impact d'un comportement humain qui ne peut être contrôlé par aucune entreprise. C'est pourquoi il est important de définir, tester, formaliser, optimiser et évoluer les processus de vente et de développement commercial afin d'obtenir un leadership sur le marché.